por Leonardo Vinhas

Como um profissional com formação em Química encontrou realização profissional e sucesso comercial com uma carreira de vendas em TI

“Não adianta o comercial vender se o suporte não atender direito. Não adianta ter um bom suporte se o financeiro não souber se organizar. Para fazer uma venda de valor, todos têm que atuar juntos.” É com essas palavras que Flavio Laurenzano, diretor comercial da CTI Brasil, define uma venda de valor. Com certeza, ele sabe o que diz, já que são quase 18 anos atuando na área comercial de uma das mais sólidas empresas de TI da região conhecida como ABCD paulista.

Com sede em Diadema (SP), a CTI Brasil é pioneira em internet corporativa na cidade. Atende mais de 1 mil empresas não só nessa área, mas também em segurança da informação e serviços de nuvem. Está no mercado desde 1992, e Flavio integra o quadro de funcionários desde 2003. Porém, sua formação e retrospecto profissional sequer passavam perto do mercado de tecnologia.

“Quando eu era adolescente, tive a oportunidade de estudar em uma escola particular, tinha uma vida tranquila e privilegiada. Meu pai era empresário, foi investir em um novo negócio e acabou perdendo tudo. Tive que me virar para trabalhar e conseguir me manter e ajudar a família. Consegui uma bolsa para estudar Química e só por causa disso fui para esse curso”, admite.

Não adianta o comercial vender se o suporte não atender direito. Não adianta ter um bom suporte se o financeiro não souber se organizar. Para fazer uma venda de valor, todos têm que atuar juntos.

A bolsa veio por causa de suas habilidades esportivas. Flavio jogava handebol e recebeu o convite da Universidade Presbiteriana Mackenzie para integrar seu time universitário. “Eu tinha que estudar, não importava o que. Acabei cursando tanto o bacharelado como a licenciatura, assim poderia trabalhar na indústria e também dar aulas”.

Antes de ingressar na universidade, Flavio já trabalhava no controle de qualidade de uma metalúrgica, onde experimentava com frequência o contato com os clientes. Nos últimos seis meses de atuação na empresa, migrou para a área comercial. “Sempre fui muito comunicativo, tinha essa desenvoltura no trato com as pessoas. Até tentei trabalhar diretamente com Química: saí da metalúrgica e fui para um laboratório de análise de alimentos. No primeiro mês achei incrível, mas no terceiro já tinha me dado conta que todo mês seria igual e decidi sair”, lembra Flavio.

Ele já conhecia o fundador e diretor geral da CTI Brasil, Carlos Bernardi, que identificou nele o potencial para seguir na área comercial. “Ele me dizia que eu tinha o perfil certo para a área, queria expandir a empresa, que na época se resumia a ele, a secretária e quatro técnicos. Ele foi me inteirando da filosofia dele para a CTI e eu fui aprofundando meu conhecimento sobre gestão”.

Até tentei trabalhar diretamente com Química: saí da metalúrgica e fui para um laboratório de análise de alimentos. No primeiro mês achei incrível, mas no terceiro já tinha me dado conta que todo mês seria igual e decidi sair.

Essa filosofia, parte importante do sucesso de vendas da CTI, tem a ver com a regionalidade da atuação. “A gente sempre pensou: ‘por que procurar negócio em uma cidade distante se há um monte de organizações ao redor que podemos atender?’ Até temos clientes em outras localidades hoje, mas nosso diferencial é estar perto. Não faltam empresas que oferecem links de internet, mas por qual valor elas vendem? Nós fazemos uma visita, mostramos onde vai ficar a antena, o roteador, aproximamos as equipes, a do cliente e a nossa. Investimos demais em contingência e redundância para garantir que a conexão nunca seja interrompida e que, na eventualidade de isso acontecer, o cliente encontre em nós a solução imediata”, garante.

Além da técnica

Em 2012, Flavio Laurenzano concluiu uma pós-graduação em Gestão de Tecnologia da Informação. Alguns anos depois, foi passar uma semana no Vale do Silício para “conhecer o diferencial das grandes startups e trazer um pouco disso para cá”. Ele considera essa busca uma característica inerente ao mercado.

“Em TI, é preciso buscar sempre novas oportunidades, novas metodologias. Se você se acomoda e se mantém sempre na mesma velocidade, o concorrente vem e te ultrapassa. Por isso, sempre estou pensando o que podemos fazer para melhorar o serviço, atender melhor as demandas”, diz.

Essa visão ampla do serviço oferecido vem, em grande parte, do fato de Flavio não ser um profissional de formação exclusivamente técnica. “A TI é uma área abrangente, e vejo, entre os nosso clientes, organizações em que o gestor da área mal sabe instalar o Windows e, ainda assim, a empresa tem ótimos resultados. Isso acontece porque esse gestor é um profissional que sabe coordenar, delegar. Chamar alguém que não é originalmente da área técnica para fazer a gestão pode ser ótimo, desde que essa pessoa queira entender o negócio e se capacite”, avalia.

A TI é uma área abrangente, e vejo, entre os nosso clientes, organizações em que o gestor da área mal sabe instalar o Windows e, ainda assim, a empresa tem ótimos resultados. Isso acontece porque esse gestor é um profissional que sabe coordenar, delegar.

Durante a entrevista Flavio enfatizou que a busca por melhores soluções é algo definido em equipe na CTI. Baseando-se nas necessidades que os clientes apresentavam, ele buscou parcerias que trouxessem as soluções adequadas, mas essas só foram incorporadas após o time especializado da empresa analisar e validar as escolhas. Foi assim que a SonicWall foi incorporada ao portfólio da CTI há mais de uma década.

Nessa parceria, a CTI detém, hoje, cerca de 700 caixas adquiridas desse fabricante. “São caixas que nós compramos e colocamos para o cliente. O gerenciamento delas é totalmente nosso, o que favorece muito o atendimento rápido e especializado que priorizamos em nossa oferta”, conta Flavio. Além da SonicWall, a CTI possui parceria com outros grandes fabricantes, construindo assim seu portfólio de link de Internet profissional, soluções de cibersegurança e cloud – sempre para o mercado corporativo.

Ao aprofundar-se nos negócios, Flavio acabou tornando-se sócio de uma das empresas que formam o grupo CTI. “A sociedade veio de forma muito natural. Porém, mesmo com essa participação, não me julgo dono da empresa. O dono é o Carlos, eu me reporto para ele, e acredito que tudo funciona muito bem assim”, conta.

Na verdade, mais que “funcionar bem”, as atividades que Flavio Laurenzano exerce o colocam em uma posição que não é muito comum no mercado atual: a de alguém que está onde realmente gostaria de estar. “Estou muito satisfeito com o que tenho hoje, não me vejo querendo uma outra oportunidade. Sou muito feliz onde trabalho, fazendo o que faço, pois sei que a CTI está em constante mudança e meu papel é mantê-la direcionada ao que os nossos clientes precisam para evoluir sempre”,  afirma.